廖容典是美国一家国际投资顾问公司总裁,他曾有一个非常著名的百分比定律。
这个定律说:假如你会见了10位顾客,只在最后一位顾客处获得了200元的订单,那么,你应该如何看待前9次的失败与拒绝呢?
廖总进一步解释说:“请记住,你之所以赚200元,是因为你会见了10位顾客的缘故,而不是第10位顾客。每位顾客都让你赚了200/10=20元。因此,每次拒绝的收入是20元。所以,当你被拒绝时,你应该面带微笑,给顾客敬礼,因为他让你赚了20元。”
日本日产汽车推销之王奥城良治也有类似的说法。
他从一本汽车杂志上看到,据统计,日本汽车推销员拜访顾客的成功率是1/30,换言之,拜访的30名顾客中,就会有一个人买车。此项信息令他兴奋不已。
他明白,只要锲而不舍地连续拜访29位后,第30位就是买家了。最重要的是,他认为不但要感谢第30位买主,而且对先前的29位更应该感谢,因为,假如没有前面的29次挫折,怎么会有第30次的成功呢!
的确,一块岩石,在铁锤99次猛烈地敲打下,依然纹丝不动,第100次的撞击,终于使它轰然裂开……你会认为仅仅是靠这最后一击吗?当然不是!
你肚子很饿,买了5块面包,当你吃完第5块的时候,你发觉饱了。你会不会这样想呢:早知如此,前面的4块面包就不用买了。当然也不能!
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