一、招生规划的思路
在做招生之前,我们首先要解决的就是思路问题,切勿急于策划招生方案,而是要对全年进行合理的招生规划,例如从哪个时间点开始哪种招生活动,要保持连续性和跟进性,同时要不断地通过市场招生情况检验规划系统,使其逐步完善来适应学校发展需求。
二、招生体系打造的原理
这里我们以一年为例。一年的招生大致可以分为四个阶段,第一个阶段是春招、第二个阶段是暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招,这四个阶段构成了一个招生循环体系。下面我们来看一下具体每个阶段该如何进行招生规划。
1、春季招生
春季招生的设计一定要为暑期招生做铺垫。例如:春季报名赠送暑期部分的课程或者活动,那么我们实际上已经开始做暑期招生了,而不用给家长优惠价或者是礼品。在春季结束以后,一定要做一个六一活动,把儿童节活动突出续费,如果续费成功,则可以很大程度的减轻暑期招生压力。
2、暑假招生
从6月10号以后到7月初,学校基本进入了暑期招生阶段。很多学校在暑期都会进行低价招生,然而这个低价招生一定要有策略性和技巧性,比如把学费总额降低,但是单价不变。吸引的生源可以做一个秋季班优惠政策,这样就可以提前将秋季生源圈进来。
3、秋季招生
秋季招生所采取的方案也要考虑到寒假招生。报秋季招生课程,可以送寒假的集训课、特色课、活动课等,而秋季送的课程,可以让老师在寒假的时候集中上,或者通过考前培训等形式快速消化掉。
4、寒假招生
寒假招生时可以做一个老带新的活动,并给予较大的优惠力度,提前把生源圈进来,然后通过寒假期间进行转化,为来年春季招生做准备。
三、招生的误区
在设计全年招生计划时,以下几个误区要尽量避开。
1、低价促销
低价促销并不是价位上的促销,而是利用附加值的组合。相信很多校长都采取过降价、打折销售的策略,低价招生促销,打掉的.折扣即是学校的利润,有的校长打折过高,最后落得亏本培训。
2、临时圈钱
很多校长面对房租、成本压力时,就开始低价促销,以连报优惠的形式进行快速圈钱,虽然能够缓解短期压力,但从长远来看,会面临更大的困难。
3、盲目跟风
周边的培训学校搞优惠活动,于是开始与同行进行价格战,他打八折,我打七折,这样比来比去,最终只能落得两败俱伤。
4、不敢涨价
害怕因涨价而流失生源,但是学校的成本确是在不断的上涨,因此每年可以进行合理调价,需结合当地物价上涨的情况进行学费上调。
5、不敢退钱
很多学校在面对家长的退费要求时,都会用制度来搪塞,然而得罪了一个家长,便是得罪了一大群家长,在这种情况下要合理处置退费申请。
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