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销售建议书范文

时间:2023-06-05 19:30:29 文/黄飞 建议书北考网www.beiweimall.com

销售建议书范文

  为了实现公司下半年销售目标,抢占市场份额,激发销售员的工作积极性,体现销售员的绩效,贯彻多劳多得的思想,促进销售人员内部有序的竞争。公司销售部制定以下几点政策,请各地经销商和销售员自觉遵守,建立企业与销售员双赢的局面。

  一、统一和规范市场销售价格

  1、各地销售员的市场定价依据:

  市场销售价格=出厂价+运费+1元

  2、各片区统一销售价格,任何销售员不得变相加价或让利销售。

  二、配合公司建立健全客户资料

  只有掌握了客户个人资料的时候,才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求,才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候,销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点,必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 销售员即使愿意提供客户信息,所提供的信息也往往流于主观、零散,所以要设计一套科学的报告/表格样式,然后再执行定期报告的制度。

  科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来: 其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表,如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等,这类信息一般按年度更新,全部为问答式的描述,以体现系统和客观。

  其二是由销售员独立完成的定期回访报告,除了规定要反映的客户评价、客户疑问外,其它情况可以自由记叙。

  各地经销商和销售员要配合公司销售部建立终端客户资料,定期向公司提交使用和销售本厂面粉的客户资料,公司将会对各经销商提供的客户资料保密。

  三、建立经销商诚信档案

  商界有一种说法,"中国最缺的就是信用。"在中国,大量的赊销出现在90年代,至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如,赊销的合理回报率没有保证,被动信用屡见不鲜;支持信用的资本资源不够充分,经常需要自身和银行融资来保持还款等待期;信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统(包括商业手段和法律手段)不完善等。因此,如何加强信用风险的管理与控制,避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。

  对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查,根据调查的结果来评定其信用等级,并建立赊销客户信用等级档案。优为业务量大,以往业务往来中信誉较好,现款现货,往来业务积极主动清理;合格为资产状况和财务状况一般,财务制度比较规范,有一定的资产作抵押,在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户;差为资产状况和财务状况不佳,财务制度混乱,没有资产抵押,以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。赊销客户的信用等级评定工作应每月一次,特别情况可随时调整。

  按赊销客户的还款能力和信用等级,确定销售政策。对于资信差的客户采用先款后货交易,对资信一般或者较好的客户现款现货的方式,对于资信好的客户则采取分期收款的方式,但在期限和累计金额上要有明确的规定(欠款额度)。且在销售价格上给予一定的价格折让和让利销售。

  四、建立基层沟通渠道

  销售员是公司和客户之间的纽带,对许多客户来说,每一个销售员对外代表的就是公司。反过来,销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的`信息。因此,要顺利开展销售部的工作,很大意义上取决于是否有一支素质高,业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。

  公司销售部组织销售员每月逢15日30日开销售会议,反馈市场信息,相互交流销售经验,最终实现企业的全部行为以消费者需求和欲望为基本导向。强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样,企业要迅速而准确地掌握市场需求,就必须离消费者越近越好。这是由于,一方面,信息经过多个环节的传播、过滤,必然带来自然失真,这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的;另一方面,由于各环节主体利益的不同, 他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息,从而带来信息的人为失真。绕过复杂的中间环节,直接面对消费者,通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通,从而避免了信息的失真,可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。

  五、对销售员进行培训

  销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业,而要提高销售额,必须对销售员进行培训,以提高销售员的工作能力。

  1、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品,首先要学会推销自己,对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。

  2、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展,必须培养销售员的随机应变能力。

  3、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中,所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋,缺乏训练将使销售员士气不振。

  4、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝,因而产生挫折感,有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此,员工训练反复不断地实施,对确立销售员的使命感有很大的作用。

  5、培养客户开发能力。对销售员来讲,每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户,但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户,除了长期经验磨练积累外,培训也是好的方法。

  6、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员,要有营销专家的眼光和视野,只有这样才能不断提.高自己,不被社会淘汰。

  7、销售工作科学化的需要。销售即是一门艺术,也是一门实践性很强的科学,要想成为一名优秀的销售员,需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习,包括知识、销售技巧和处理事物的能力。

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