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篇一：冲货
上节主要内容回顾
在上个小节里我们主要学习了打冲货的基本原则和几种简单冲货类型的应对技巧。包括：
1、打冲货24字口诀：“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁”；
2、冲货内功心法：“够狠”；
3、打冲货先溯源：九种冲货类型；
4、对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。
本节节目预告：
带货冲货是最普遍的一种类型，危害也很大，本节专门学习带货冲货的治理方法。
一、预防带货冲货的三个方法八个招术
二、打击带货冲货的4个“江湖招术”：
第五种: 带货冲货
带货冲货（经销商把名牌产品压低价格打开通路,然后顺着通路卖杂牌产品赚钱）是最普遍的冲货方式，危害也比较大，对这种冲货的治理方法比较复杂，要从预防、取证、治理几个环节全面讲解。
一、预防带货冲货
大体上可从三个方向预防带货冲货。
第一，建立预警系统，信息灵敏，及时掌握冲货信息。
我给汇源果汁做培训，培训前打电话跟汇源果汁内部的经理做访谈（了解企业内部的问题），其中一个经理做自我介绍时告诉我，他是“打窜（冲）办”的，我当时没听懂，后来追问才知道汇源果汁为了打窜货专门成立一个“打击窜（冲）货办公室”。由此可见汇源果汁这个企业对打击冲货的重视程度，公司对冲货有没有足够关注，从他的机构设置上可以看出来。
举例：
我给一个很大的日用品企业做培训，发现这个企业内部有一套自己管理方法很独特，你翻哪本管理书都翻不出来。这个企业总部有一个叫监察部，监察部里面有几十个人，清一色的刚毕业的学生，在公司没有任何人际关系背景，监察部职员的工作任务只有一个，你们猜是干吗？罚款！每个月开完月会，监察部40
个人做鸟兽散——有的留总部，有的下市场，发现员工上班没穿工作服，罚！有个经销商冲货被抓住了，罚！业务员带老婆一起出差，罚！业务主任住130块钱的宾馆，报销280块钱的发票，罚！开会打瞌睡，罚！????
更戏剧性的是，新品种上市期间，因为全国各地有比较大的促销费用投入，监察部罚款竞然带任务量，啥意思？这个月给我罚2万，罚不够从你工资里扣！！你们想象一下这些孩子背着罚款任务量下去，怎么罚款？可能瞪大眼睛到处找：“怎么还不出事呢？，赶紧出事，我没罚够两万呢”。
更可笑的是这个监察部最后成为一个“创收部门”——每个月罚的款，比他们这40个人的工资高的多，年底一核算，监察部利润率比销售部还高。
这些招外企是想死都想不出来的，想出来也不敢用，但是中国企业敢用，往往能够出奇制胜。我不知道大家觉得这40个人的监察部，有没有必要设立？我的看法是这个招数值得所有的中国企业学习，中国企业最缺的就是稽核、督办、复命意识，虽然残酷了点，但绝对有用！
想预防冲货，首先你有没有设立打窜办公室？你有没有设立监察部？从组织机构上，有没有对这件事情足够重视。
第二，注重网络的均匀性和有效性。
什么叫网络均匀性？如果你的经销商网络不足以覆盖你管辖的市场就叫网络不均匀，如果你有50个经销商，月底一看销量其中三大经销商的销量占了整个销量的一半，那也叫网络不均匀。销量过分集中在大客户身上，往往就是冲货砸价造成的。
怎样监控网络均匀性？你是个区域经理，你管的经销商只要超过五个，最好每个月作客户月度销量排名，随时监控销量异常变化，防止个别经销商通过冲货做大不好“收拾”。
举例：
某区域经理管了20个经销商，每个月把这20个经销商按销量从大到小做排名，如果发现经销商张三上个月在20个经销商里面销量排名是第18名，第二个月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是窜货，那么接下来立刻要查，公司上个月是否有给张三做促销（因为如果上个月给他做买十赠一促销了，他的销量增加，那是正常现象），如果公司上个月没有给他做促销，但是他的销量增加了，就要问张三原因是什么：“老张，怎么上个月销量卖这么好”，如果他能回答出来：“上个月为什么销量好，因为上个月我新开了两个县城客户，因为上个月我做了一个新品种的铺货，因为上个月我新进了两家超市??”，如果他能给你一个比较合理的理由就好，反之他没有合理原因却销量增加，说明他可能就是冲货砸价的教父！接下来就要明查暗访，开始“摧残他、折磨他、蹂躏他”（断旺销品种的货、减少促销支持、找到他冲货的证据进行处罚等等）。
如果你稀里糊涂的只看区域总任务量有没有完成，不去监控每个经销商每月的销量，往往等到你发现的时候为时已晚（一个大户通过冲货做起来的时候，虽然别的户销量在下降，但他的销量上升，所以暂时整体销量不会反映出来明显下降），最后就会出现网络不均匀，一旦大户销量寡占现象形成，这个时候你再想动他，就动不了了，他已经占你比例太大了，在老虎变成大老虎之前把他干掉，这就是网络均匀性监控的目的，是一种预警机制。
网络有效性又是什么意思呢？
网络有效性我们是要监控客户别的月进货次数，（每个月不但做销量排名， 还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现死客户现象——号称100个经销商，一到淡季88个客户不进货，只有12个客户进货）， 盯每一个客户的进货次数，你会发现一个规律，某个客户上个月进货两次，这个月进货九次，往往这个客户的进货次数增加的同时，他周围客户的进货次数在减少——这家伙一定是冲货的嫌疑犯，然后“摧残他、琢磨他、蹂躏他”断他的货、断他的促销品、断他的人员支持、减少他的广告、旺销品给他少发货??直到他收敛行为。
第三，是注重经销商选择和管理的质量。
1、注重经销商选择质量。
复习一下在第二篇经销商选择里面我们学过的知识：
有个经销商跟你讲：“你放心，北八省卖方便面的，没有不认识我老魏的，我八辆八吨车”。你说这个经销商你用不用？——如果你是小企业刚开始做市场，希望战略辐射半径大，尽快的把货洒开，这样的经销商就是首选。
如果是成熟企业要做终端这个经销商坚决不能用。为什么？很简单——八吨车不能进城，你要是做终端零售店、做超市，八吨车不能满足配送要求。
选择经销商质量很重要，也常看到一些经销商，在大厂家面前赌咒发誓（因为他们想做大品牌，他也知道大厂家不要他是因为他全是八吨车），他跟厂家说：“我们以前是主要靠做外埠市场，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？绝对别相信，一个经销商不会因为跟一个厂家的合作，而改变他的生存模式。
2、提前洗脑。
在新经销商谈判的章节里面也曾经讲过这个知识，这里简单回顾一下，找一个新经销商，在你还没签合同之前，跟他说一句话：“张哥，你跟我合作，咱们万事好商量，只有一事不商量——万事好商量什么意思，要广告、我回公司给你要，要促销品、我帮你申请要畅销产品，我让公司给你发货，要独家竞销权，我跟公司谈，总之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——冲货，我们公司打冲货两句话，第一句话，攘外必先安内。第二句话，杀无赦，斩立绝！什么意思？在公司把我杀无赦之前，我先把你斩立绝。”你说这个经销商听完以后，会不会生气，说：“还没合作就敢吓我！”不会，经销商不但不会生气，反而会觉得有安全感，因为他感到这个公司打冲货打得狠，将来我做他的产品不全被别人冲货，我的利润有保障。
3、收押金，签协议，团队制裁。
做销售一定要庸人自扰，要学会自己给自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
举例：
记得我在可口可乐一个县市级办事处做业务员的时候，可口可乐经常做一个促销——买几箱可乐，送一把太阳伞。这个促销不是对所有商店，而是对十字路口的位置好的商店，目的是为了把可乐的广告伞插起来（在一些大城市里插太阳伞还得倒给商店钱）。
这个政策到我手里，我就跟公司申请不这样执行（我要想起销量，有的是方法，不必用广告伞来做赠品），我要达到目的——把广告伞插起来。于是这个政策变成了让客户先交交一百块钱押金，我就免费送你一把伞，然后你要跟我签协议——保证这个夏天每天把我的伞插在商店门口，厂家会不停的派人来检查，如果发现有一次伞没插，扣你五块钱，发现20次伞没插，这个伞的押金就不退了。
这个方法其实是我自己给自己找罪受，比起买可乐送伞的方法，工作量有大又得罪人，要搞上几百份协议，然后派人装模作样去查一查，碰见不插伞的客户就吓一吓、劝一劝，虽然客户不会每一个都真的天天把伞插出来，但效果一定会相对变好。
结果，在别的办事处，可能发了一百把伞，街上一把也找不到，但到魏庆这个办事处，发了一百把伞，一走出去莺歌燕舞，一片都是红太阳（可乐雨伞是红色的）。
做销售你必须往前多走一步，必须学会庸人自扰，“收押金，签协议，团队制裁”就是一个典型：每年到了旺季前，我会再做一件事，把我的经销商，全部召集起来开个会，在开会的时候我给经销商讲，“各位，咱们去年砸价砸的都没钱挣，今年能不能不砸价了”。他们口头上当然答应：“能，绝对不砸价”。我就趁热打铁：“好，大家同不同意，咱们今年在这里签一个君子协议，我们联手承诺绝不砸价”，他们当然也乐得顺水人情，同时也标榜自己是没砸价的良民，都同意签协议。但是一看协议上讲要交“砸价保证金”，立刻不愿意了，然后我就给他们做思想工作：“保证金不要交给我，交给厂家你不放心，咱们这群经销商成立个协会，协会会长就让经销商老周来当，周大哥德高望重在当地大家都信得过，你们把钱交给他，我们厂家做公证人、交这个钱给会长什么意思呢—— 意思就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是“怕别人砸价，所以还不如我先砸价”，你们把钱交给周会长， 然后咱们签君子协议，今年这个旺季，我们在座的经销商，绝不砸价，如果发现哪个人砸价，一旦确认，老周直接扣他的保证金。而且咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价， 其他经销商联手一起‘砸死’他”。
保证金数目不大，又有厂家做担保，没有砸价企图的经销商立刻就响应表示愿意，个别不交钱的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就当场就拿话挤兑他：“怎么啦，张老板，别人都交，你不交，你这不是给自己脸上抹黑嘛，你跳进黄河也洗不清了。”——说实话，交了保证金他也未必绝对不冲货、不砸价，只是我又给冲货者制造了障碍和成本，让事情逐渐好转。
还有一个更狠的方法，就是团队奖金，什么意思，这是逼得没办法我想出来的 “阴招”，打冲货打得太累了，最后想了一招 “团队奖金”。
举例：
把广东一分为四，粤东，粤西，粤南，粤北，粤东区可能是十个经销商，你们十个经销商组成一个小团队，今年一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，你们十个经销商，每人5000块钱和平奖。反之如果你们十个经销商中间有一个人砸价，结果十个经销商的和平奖全部取消。
我发现这一招效果太好了，为什么：“宁犯天条，不犯众怒”，经销商宁可跟厂家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一个厂家。”也不敢惹恼周围一片同行。因为如果周围十个经销商真的恨他，都要‘砸’他，他绝没有活路。
4、合理的经销商压货量和利润额。
上节已经讲过，决定一个区域市场销量的是终端启动，经销商完成的只不过是进货量和库存转移，给经销商过多压货有没有好处？有，唯一的好处是抢资金，旺季前抢资金、在竞品的新品上市前抢资金，只有这一个好处。
但坏处无穷：积压过期、经销商周转率下降产生抱怨、货款无法回收、因为客户库房里有太多货造成厂家不敢剁他、等等等等，经销商压货量一定要合适，他自己的货刚好够卖甚至不够卖，哪里会冲货。
另外，要给经销商创造合理的利润空间，大多数情况下，当经销商做你的产品无利可图的时候，他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。如果经销商做你的产品有比较合适的利润，他的冲货动机就会减小。 怎样帮经销商创造更多利润额？除了鼓励经销商做高毛利渠道（如团购、餐饮）以及对经销商进行促销支持市场推广支持之外，我给大家一个方法，就是一定要帮经销商完成全品销售，很多经销商是晕头晕脑做生意的——你问他这个月赚了还是赔了，他不知道！他一定要到年底盘帐才能知道。你要帮他算帐，教他品相销售观念：“老张，你目前的状况，卖我们产品‘小康100’，一个月大概能挣四千块，你现在不要急着把这个已经利润很低的老品种使劲冲量，你再把高利润品种再推一个，比如你推‘小康120’的第二个口味（原来卖的是牛肉味，现在再推一个排骨味、同品种第二口味推广难度比较小），你卖‘小康120’一箱的利润比‘小康100’要高四倍，你多推一个排骨口味的‘小康120’假如卖到100箱一个月，你看看算算你的利润增加了多少多少 ??
5、市场精耕细作。
对于一个经销商来讲，的确是“冲货可耻，被冲无能！”各位也不要以为批发商都愿意从外地接冲货，有头发没人愿意做秃子！从外地接冲货，其实是有很多成本的：运费的成本、货物有质量问题对方不给退换的成本、跟当地的经销商反目为仇的成本??，实际上只要当地经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，而且维护好价格秩序，让大家层层有钱赚， 服务够细致，市场做得够完整。二批大多数不愿意从外地接冲货——市场精耕细作，提高自己服务力度，这也是预防冲货的最好方法。
回顾一下：预防带货冲货三个方向：建立稽查部门、监控网络均匀性有效性、日常工作中选好管好经销商。
——摘自《经销商管理动作分解》·魏庆
篇二：冲货管理
哈药集团制药总厂冲货管理说明
一、冲货
1、冲货概念及治理冲货的'必要性
冲货也称作窜货或倒货。是指产品的越区销售。越区销售不但冲击销售渠道，也伴随着降价销售，使正常的渠道秩序和价格体系受到冲击，严重影响销售秩序。
冲货是扰乱我厂销售秩序的严重违规行为，必须对这种行为进行预防、警示、处罚。鉴于市场状况以及跨区域冲货可能带来的恶劣影响，工厂需从重、从快、从严处理跨地区的冲货问题，维护销售渠道的合理秩序和我厂品种稳定的市场价格体系。
2、冲货的主要表现形式
按照冲货在不同市场的出现，可以把冲货分为同一市场内冲货和不同市场间的冲货。同一省域市场中，因一级经销商将产品销往其他一级经销商的渠道中的现象，为同一市场内的冲货。一个省域的经销商将产品销往其他省域的现象，为不同市场间的冲货。 3冲货的种类
按冲货的不同动机和冲货对市场不同的影响，可以分为恶意冲货、良性冲货和自然性冲货。
恶意冲货是指经销商为了获得非正常利润或获取奖励政策，蓄意向非自己管辖的区域倾销产品的行为。常用的方法有降价销售，低于厂家的正常价格，给企业造成的危害是巨大的。容易引起价格战，降低销售渠道的利润，使经销商对企业失去信心，进而丢失市场份额。
良性冲货是指经销商将产品销往其他区域的产品空白地区，给企业开辟市场带来良机，随着市场的发展，企业可以逐步进行市场整合。
自然性冲货是指非经销企业产品的经销商，采购其他产品时顺带把其他区域经销的产品带回本区域销售。这种情况很难避免，但是如果量大，容易对二级经销商带来影响。
二、我厂对冲货的管理
（一）工厂严格执行集团公司制定的效能问责制度，对于发现提供虚假流向数据、跨区域冲货、截留政策的违规行为，将问责处理。
（二）新药公司冲货管理
A、新药公司的冲货界定
1．工厂要求与新药公司签定《销售合作协议书》的商业客户，在协议书上签署界定的销售区域，客户只能界定的区域内进行销售，如客户向签定的区域外任何地区推销、销售或经销新药产品及授意其他的分销商向界定的区域外销售，则认定商业客户属于冲货行为。
2．根据新药公司产品销售的特殊性，规定所有品种必须在医院销售，原则上不允许在医药批发零售企业销售（特殊情况除外），一经发现既可认定商业客户或业务员的此销售行为属于冲货行为。
B、新药公司冲货的管理措施
1．办事处发现有上述冲货行为，可根据公司要求购买一定数量的冲货药品，以备查询冲货来源。
2．对于商业客户发生的冲货行为，原则上双方协商处理，对于未能妥善解决，需被冲货客户提供40支（盒）以上同一流水号的样品，以及正规的购药票据（或能够提供直接的证明，如照片等），经查询流水号确认后，既认定为一件货并按照国家规定零售价的50%对发生冲货的客户进行罚款。新药公司将罚款通知下发到发生冲货客户的办事处，办事处负责对冲货客户罚款的追缴，罚款上缴工厂财务管理部直接从公司奖金中扣除，对拒绝缴纳商业客户，应停止供货。
3．对于业务员发生的冲货行为，如双方协商未能妥善解决，在被冲货方提供40支（盒）以上同一流水号的样品，以及正规的购药票据（或能够提供直接的证明，如照片等）后，视为一件货并按照国
家规定零售价的50%对发生冲货的业务员进行罚款。如业务员拒绝交付罚款，新药公司将追缴发放的奖金以冲抵罚款，如果业务员拒绝上交奖金，则将业务员自愿上交的风险抵押金将冲抵，并调离销售队伍。该罚款上缴工厂财务管理部或直接从公司奖金中扣除。
（三） 普药公司、招商部冲货管理
A、普药公司、招商部冲货的认定
1．被冲货办事处或地区需向市场管理部提供非本办事处或地区产品的品种、批号、数量，或能够说明以上项目的照片、录像等影像，以及发票或者流水号等证明材料，由市场监察核实认定。
2．市场管理部公布冲货举报电话和地址，商业客户可以通过电话或邮寄证据的方式，向市场管理部直接举报，由市场监察进行调查核实，情况属实则认定为冲货。
3．市场监察随时对商业客户进行抽查，如发现有冲货情况，经调查取证核实，情况属实则认定为冲货。
B、普药公司、招商部冲货的管理
1.严格规范促销会议管理，监察并跟踪促销会议的召开，及时评价会议效果，杜绝促销政策成为冲货的动因。
2.发现冲货须向市场管理部举报，普药公司、招商部不得内部自行处理跨区域冲货，防止既是运动员，又是裁判员的情况出现。
3.工厂根据与一级、二级经销商签订协议中关于跨区销售的条款规定，对经销商冲货的按约定条款执行。
C、普药公司、招商部冲货的处罚
1．对经过市场监察认定为冲货的区域经理及责任业务员，市场管理部将对其进行警告或者罚款。罚款上缴工厂财务管理部，市场监察负责监督执行。
2．对于客户有多次反映并有确凿证据，但办事处不予上报的区域经理及责任业务员，普药公司、招商部和市场管理部将对其进行诫勉谈话，警告或者罚款。罚款上缴工厂财务管理部，市场监察负责监督执行。
3．对诫勉谈话、警告或者罚款后仍然冲货的区域经理及责任业务员，将处以免去主任职务或调离销售队伍。
4．对包庇、纵容以及与其他办事处共同谋划冲货并从中获取经
济利益的的区域经理及相关责任人，除处以开除销售队伍外，还将追究其相关责任。
5．针对申请特殊价格的商业客户，如发生冲货现象一经查实，将取消特殊价格政策，情节严重的还将取消当月或当年的返利政策以及相关的所有促销政策。
6.冲货的价值要加到被侵入地区经销商的销售额中，做为奖励基数。同时，从冲货地区的业务员和经销商已完成的销售额中扣除等价值的销售额。相应的奖励政策也要同时增减，严重的冲货要取消全年奖励政策。
三、管理机构
上述所有涉及处罚的具体措施将由市场管理部上报工厂事故处理委员会确定。
四、工作流程（附图）
市场管理部
篇三：冲货管理规定
**商贸有限公司
冲货管理规定
编制:
审核:
批准:
200X年X月X日发布 200X年X月X日实施
**商 贸 有 限 公 司 发 布
**商贸有限公司
冲货管理规定
1.目的
为了杜绝恶性冲货等危害市场的违规行为，进一步规范市场销售管理，加强市场监管和维护，维持正常健康的市场秩序，确保经销客户的利益从而保证我公司可持续发展的良好局面和最终的根本利益。特制定本规定。
2.范围
适用于**商贸有限公司各销售区域及所属客户。
3.职责
3.1商贸渠道管理部负责并接受销售各环节的举报，对冲货等市场违规事件进行稽查和查证；
3.2公司各职能管理部门、业务人员、经销商有义务也必须无条件配合查证等工作的开展和落实；
3.3在事件经查实确认后，由商贸渠道管理部撰写报告、拟定处罚决定通报并上报及其监督跟进；
3.4执行副总裁（国内营销）负责对冲货违规行为的处理决定的审批；
4.定义
4.1冲货，又被称为倒货、窜货，是指由于经销网络中的各级经/分销商客户、分公司等受利益驱动，不按与厂家协定的销售区域及指定终端，使所经销的产品跨区域销售产品的行为。根据冲货的目的及影响的不同，可将其分为良性冲货、自然性冲货和恶性冲货。
4.1.1良性冲货
在市场开拓初期，产品销向非重要的经营区域或产品销售的空白市场所构成的冲货，这种冲货行为较为常见。在一定程度上，也对市场能起到一定促进作用。
4.1.2自然性冲货
多发生于经销商的销售区域边界，在经销商在获得正常利润的同时无意的跨区销售，一般不会对渠道效率产生太大影响，但不容易避免。
4.1.3恶性冲货
经销商为获得非正常利润而以低于厂家规定之售价蓄意跨区倾销产品，构成恶意冲货。造成价格体系混乱，扰乱市场秩序，使经/分销商对产品、品牌失去信任和支持，甚至丧失经销积极性和信心，危及市场，危害厂家最根本的利益。
4.2恶性冲货管理的界定
根据公司和市场实际情况，对以下恶性冲货等违规市场行为界定如下：
4.2.1不按公司销售管理规定异地冲货，造成价格体系、扰乱当地经销商正常运作，严重危及市
场秩序的行为；
4.2.2蓄意整车异地冲货，骗取公司运费，扰乱当地经销商正常运作的行为；
4.2.3以卖场或者商用的团购为由，欺瞒公司、骗取公司优惠政策和返利等，而低于限价销售倒灌是批发流通市场的，造成恶劣影响和后果的；
4.2.4利用公司特定区域市场政策差异，恶意冲货到其他区域的损害公司利益的行为；
4.2.5其他有我公司业务人员参与的冲货行为。
5.冲货管理
5.1对恶性冲货的举报制度
5.1.1对于冲货行为，采取销售人员或当地经销商举报制，商贸公司渠道管理部接受销售公司所有业务人员及经销商的举报，对业务人员及经销商所举报的冲货现象进行检查与核实，确认后出具通报并进行处罚执行，渠道管理部负责向举报人回馈调查处理结果；
5.1.2为提高查处效率，举证及报告必须真实可靠，并保证举报是否属实，必要地界定产品销售的区域归属、是否批量冲击的性质及程度等。
5.2冲货认定所需提供的证据
5.2.1必要证据：不按公司销售规定而异地（最好现场）卸货的送货带清晰车号车辆照片，要求要素齐全且必须是数码源照；
5.2.2辅助证据：
a)能证明被冲货的产品以及库存照片；
b)送货调拨单；
c)人证或其他物证；
d)其他可以证明冲货行为的证据。
5.2.3对虚假举报、捏造事实的处理
a)必须在查实冲货事实后如实详尽举报，若举报内容与事实严重出入，公司将追究其相关责任，若纯属诬告的讲处以1000元以上的罚款，情节严重的，将予以降职处理，直至开除；
b)对恶意捏造事实，一经查实，将对相关人员，如职员处以降职或开除，如是经销商将处以取消相关的销售优惠政策或返利，情节特别严重的，将取消其经营权。并保留追究法律责任的权利。
冲货举报必须提供相关证据，举报人必须对所提供证据的真实性负责，如弄虚作假或不实，公司有权收回所做出的处理并按有关规定对责任人进行追究并处罚。
5.3冲货的处理
公司根据相关制度并结合本规定，视查实情况依据下述处罚标准及办法同时执行
5.3.1经销商
a) 利用和骗取公司资源冲货一次予以警告，货源当月减量并责令采取补救措施和无条件整改；再犯，停止当月供货直至处理完毕和整改收效；
b)经销商主导的整车冲货按冲货数量金额（货值）一半处罚冲货方；
c)取消相应促销优惠政策，并处取消当月所有市场费用支持；
d)年累犯3次者，取消当年返利或奖励；
e)情节、性质严重者和屡犯不改者（年累犯超3次者），取消经销权。同时奖励举报冲货的经销商。
5.3.2物流商
a)整车冲货者，对合约承运商当车次规定运费的3倍予以处罚；
b)并处以惩戒性罚款5000元，从合约保证金扣除。
5.3.3管理人员责任
分公司/办事处业务人员必须尽忠职守，维护公司的根本利益，对玩忽职守，监管不力等失职、渎职行为，乃至“知法犯法”的参与行为，公司一经查实，将予以严肃处理。
a)参与冲货
凡经查实有公司职员（经理、主管、业务、文员）参与冲货的，不论冲货性质，相关责任涉事者按5000元/次来赔偿公司的损失，严重者并予以解聘。
b)管理失职
1）对所辖经/分销商监管不力，导致区域间恶性冲货一次的，给予警告，并扣罚主管业务人当月绩效奖金，主管经理各1000元；
2）对于冲货知情不报，视为参与冲货，追究相关业务主管经理连带责任并扣罚当月绩效奖金并做降职处理；
3）所辖区域内发生整车冲货，销量归被冲区域销售业绩，分公司/办事处经理(片区经理）
连带责任并按1000元/次来赔偿公司的损失；一年内分公司或办事处累积恶性冲货或
恶性冲货数量累计数量达到30万元以上的案例三次以上，分公司/办事处经理(片区经
理）扣罚年终奖金或罚款5000元，情节严重者并予以解聘；
4）区域之间冲货进行销量划拨，即将冲货方冲货产生的销售额全额划拨到被冲货方所在
区域；冲货肇事的区域领导罚款3000元，主管业务4000元。一年内分公司或办事处
累积恶性冲货或恶性冲货数量累计数量达到30万元以上的案例三次以上，分公司/办
事处经理(片区经理）扣罚年终奖金或罚款8000元，情节严重者并予以解聘；
6.冲货处理流程
6.1客户或者业务员发现本区域有冲货情况应及时向公司上级举报（可书面举报或短信反馈），公司在二个工作日内派人进行核查；
6.2渠道管理部收集并核实有关证据，分类并进行处理：
a)在举证清晰、完整，责任明了的情况下组织有关部门对冲货事实进行查实，则按规定进
行处理。
b)对举证不全的、责任模糊，由职能管理部门书面回复要求增补证据，并对举报事实尽可能先进行事实调查，待资料齐全时迅速予以处理。
c)举报人应准确取证、及时举报，由于举报延误导致公司无法查证的，公司视为无效举报。
6.3经确认违规冲货的，渠道管理部经办人根据规定进行处理，填写《冲货处理表》，并将结果反馈给当事双方。
6.4当事方对冲窜货举证及处理持有异议的，可以也应该及时向渠道管理部申请复议，异议人须在三个工作日的限期内就异议进行举证并提报，公司将对提交的证据及事实核实结果进行判决或重新处理。
6.5《冲货处理表》经执行副总裁（国内营销）审批签字后交渠道管理部经办人填写处罚通知单、销量划拨单等，然后交由公司各职能管理部门（营销、财务、物流等）执行处理，并书面通知当事人。
6.6处理步骤及进程
商贸渠道管理部在收到详实可靠的冲货证据后，将展开事件的稽查核实工作及跟进。
a)在5个工作日内将初步检查结果知会或通报到销售职能管理部门及检举方；
b)在连同关联职能和管理部门进一步核实确认后，在5个工作日内做出处罚决定通报； c)相关职能和管理部门在收到公司出具的处罚决定通报，必须在5个工作日内贯彻落实处罚决定的具体执行；
d) 执行结案后，在5个工作日内将罚金以及补偿金奖励到个人，遇节假日顺延。
7.奖励制度
7.1经查实明确骗取公司配送直接整车恶性冲货的举报人 奖励5000元；
7.2对举证中证明有公司主管业务人员涉及参与的举报人 奖励2000元；
7.3分公司、区域办事处和经销商有精心耕耘、管理、维护市场健康发展的义务。在维护市场中符合本规定的，按上述条款予以奖励。
本文件起草及修订记录
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篇四：冲 货 管 理 协 议
冲 货 管 理 协 议
甲方： （以下简称甲方）
乙方： （以下简称乙方）
甲乙双方本着诚信合作、维护市场、互惠互利、共同发展的原则，经过友好协商，就甲方(□ 、 )相关产品在市场销售过程中可能出现的冲货管理等事宜，达成如下协议：
一、冲货管理原则
1、维护市场、稳定价格是甲乙双方应该履行的共同职责。
2、对待冲货处罚人人平等。
3、对待冲货有违必究、究之必严。
二、冲货处罚种类
1、罚款； 2、取消促销支持；3、暂停发货；4、取消代理（经销）资格。
三、冲货认定
1、低价销售——不按甲方政策执行，采取变卖赠品、促销品或透支返利等形式冲减价格。认定标准：经甲方调查，乙方或其下属分销商的系列产品批发价低于厂价，不论原因，均认定为冲货。
2、跨区销售——甲方及相关单位在乙方代理区域以外获得以下各种实物证明，即认定乙方为冲货：直接截获运输车辆并验明货物拍下照片，或在托运站现场截取货物并拍下照片；取得出货凭证；接货方亲口指证；收到货物或其他可信证据；从同一卖货方同一时间所收购的货物，如有撕标，只要其中部分货物能认明来源，即整批货物视为同一货源。
四、冲货处罚标准
※ 不论是何种冲货形式，乙方和受冲货方能够互相谅解、协商自行解决的，甲方将不再处罚。协商不成的，甲方按如下处罚规定执行：
1、冲货处罚标准，确认冲货后，取消相关促销支持，并按以下方式处理： 第一次：按100元/箱处罚，并加罚10000元，全国通报。
第二次：按100元/箱处罚，并加罚20000元，全国通报。情节严重的做停货处理。
第三次：按100元/箱处罚，并加罚30000元，全国通报。取消代理权。
发现第一次撕毁防伪标的加罚500元/箱；发现第二次撕毁防伪标的无条件地取消代理权。
※ 本协议所有罚金从乙方货款或返利中直接扣除。
2、造伪证或虚报行为处罚标准：
按单次相应处罚标准的双倍处罚，情节严重的直接取消代理资格。
3、破坏产品区域识别标识处罚标准：直接按假货销毁。甲方查处乙方故意撕毁防伪
标签，按销售假货处理，乙方必须赔偿甲方一切损失。客户没上报督察部专员或区域经理自行收货的甲方不予受理。
五、冲货产品返还制度
※ 所有经过甲方确认过而相关单位收购到的产品，冲货方必须无条件收回！
1、回收价格：按收货价，以甲方督察部确认函为准。
2、回收流程：甲方书面通知乙方→乙方按金额（含运费）汇款给受冲货方→产品发还给乙方。
3、拒绝汇款处理：乙方收到通知3个工作日内没有按规定汇款给受冲货方，甲方则直接从乙方货款中扣除后转帐给受冲货方并书面通知乙方，另加罚1000元作为甲方处理协调费用。同时安排受冲货方将货物发还给乙方，乙方拒收的则视为其自愿将产品赠送给受冲货方。
六、冲货处理流程
受冲货方发现有外区域产品向督察部专员或区域经理报告→由督察部专员或区域经理向其上级报告确认购货 →收购冲货产品→产品回收后再按以下流程处理：
1、 双方协调处理
销售部或督察部判断属情节轻微、影响较小→双方能够相互谅解→协调友好解决
2、 无法协调处理
销售部或督察部判断情况较重、双方无法协调→督察专员或区域经理给冲货方下传《冲货产品回收通知书》→执行产品返还制度→向全国代理商下传《冲货处罚通知书》→交甲方结算部执行。
没有销售部或督察部授权的收货一律无效。
七、协议期限：2013年 1月1日至2014年11月30日
八、本协议作为《销售合同》附件，一式两份，甲乙双方各执一份，如有争议双方协商解决。
甲方（盖章）： 乙方（盖章）：
法人代表： 法人代表：
委托代理人：
签订日期：
委托代理人：
篇五：冲货处理潜规则
冲货处理潜规则
如果你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那么冲货的后期处理变得非常有现实意义.
冲货出现后并没有按照规定执行,其中原因大致有以下几点:1.公司冲货条例有漏洞,这点许多公司都避免不了.就是让个别经销商钻了空子.例如规定50件以上算冲货,那就冲30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之间.发现冲货就要牵扯罚款,同事之间无法下此狠手(有些公司没有处罚销售员一项).3冲货经销商为初犯,而且认错态度较好,表示下次不再犯;4.因为公司内部管理不到位,产品收上来,可惜仍无法查找出货源.4.交界冲突不可避免,业务员之间睁眼闭眼.
处理冲货问题重在沟通和补偿.以下是市场收集的冲货解决的案例.区域用ABC代替,主管用赵钱孙代替.
一.抓到赃物后怎么办?
1.对于首次冲货,数量不大的情况下,业务之间都是比较留情面的,初犯从轻或从免,对于有些冲货数量不大也是坦白从宽,抗拒从严.大家都能有个公正清醒的认识比什么处罚都好.市场难免流货.同时约定再犯必究.A区小赵与B区经理是铁哥们,对于冲货现象大家都不愿意发生,但是怕经销商总死性不改,于是双方私下预定如果出现200件以上冲货,双方完全按照公司规定处罚.免得因人情无法解决问题.
2.C区是某省的中心城市,有5家经销商,W公司已经通过多年的运作,对C区向外围的冲货管控已经起到了明显的效果,但A区有公司砍掉过3家老经销商,这3家老客户都不买新经销商帐,产品持续不断的从C区流进.因A区地处农村,业务员拜访都不是很及时,也有部分客户客情不是很好,导致发现货源很难.刚到A区的客户经理小赵分析了3家大户的销量预计能达到现经销商的15%以上,所以觉得一定要封锁周边冲货.但始终抓不到流进来的产品.于是精心布下了一个局.:为了不让产品大量流进终端市场,前期先做一轮低价促销,让终端吃进一批产品,之后开始提价,这样就留给倒货二批明显的价格空间,可以让起露出狐狸尾巴.业务员留意有销量但促销时没有库存也没有吃货的终端客户,倒货二批的终端客户也大部分尽就在掌握了.终于在5天之后市场上发现小批量货源.小赵立刻上报公司市场督察,一下擒住4家倒货源头.不过可惜的是督察核实货源漏掉了主要的一家,此家量及频率应该是比较凶的,而且这家在没有被抓的情况下并没有收敛,于是小赵在以后的抓堵冲货中就盯住此家,不久就再次让其浮出水面,抓个正招.本来小赵对第一次处罚希望能敲山震虎,不过此家听而不闻,那小赵也不能再讲情面.后期此经销商叫嚣要收拾小赵,包括C区经理也很气氛的说小赵不讲人情,怎么刚抓完还抓.小赵听后非常气氛,告诉C区经理,抓这个经销商用了2个月,持续不断的冲货还讲歪理,而且这次C区有两家经销商挨抓,而A区只上报一个,你说讲不讲人情!
3.D区在交界处与A区不时有冲突,主要是历史形成D区的大部分厂家经销商都 到与A区交界的地区放货.但实质这些都不应该是冲货的理由,只是D区的小钱仗着与A区小赵的关系以为能多占些便宜.在小赵多次要求D区不要再送货且拿经销商要上报威胁等都无效的情况下,A区经销商分两次流过来600多件畅销货.立刻D区经销商受不了了.但是关系还是不错的,也不能上告,只能吃哑巴亏.保证以后也不冲击A区了.这招用经销商话讲:流血才知道疼,疼的忍不住了就会收手.当然前提是有客户经理从中沟通斡旋,否则双方可能因为斗气而继续互冲,.最终埋怨公司无能或
产品无利而放弃销售.
4.A区有个二批经常倒货,经销商和小赵与其多次协商无效,而公司因为货源为全身第一大户,前期已经多次对其处罚,所以再出现冲货似乎有些让总经理不忍下手了.经销商终于无法忍受,带着一群人等直接冲进倒货二批库房,见人就打.发生了流血事件,但此后此二批再没有到货.一年到头价格平稳,经销商算算利润也赚回了当时赔偿的5万医药费.
二.如果你被抓了怎么办?
1.经过多年的市场经验,老业务都认同一点:数量较大的冲货没有经销商不知道
的,尽管经销商一再遮掩或者抵赖你都不用怜悯他.但也要注意因为人情关系,首次协调不要因为千八百元的补偿就伤了和气.小赵最开始做业务时曾经因为负责的经销商对冲货死不认帐而自己掏了2000元补偿给被冲经销商,现在他还对那个被冲的经销商的肚量持鄙视态度.同时也对自己受经销商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行们千万不要再掉进经销商”无赖”的陷阱.应该经销商负责的绝对不能自己担着,否则他就会变相的觉得你可以”利用”!.经销商是会因你处理问题的方法而改变对你的态度,同时他们在与厂家合作的同时也总是在与业务员斗智斗勇.
2.小赵接到E区告发,冲货产品200件以上,回收产品80件已经入E区经销商仓库.按公司规定100件以上算冲货,但80件和100件相差不大,小赵不会因为20件差额抵赖.但是小赵打算尽量去保证只有80件货,这样可以增加自己的谈判力度.小赵行动前考虑首先尽量让倒货二批消化现有库存,于是小赵给E区经理打电话,推脱有重要事情处理,缓到后天去E区.这样可以先让到货二批再消化一天库存(有些市场”无赖”一托就是3-4天),后天小赵带个业务先按冲货举报直接杀奔到倒货二批处,因为不认识就先按不认识的打法,让业务去买货,看到店内有10件,就要30件说是企业发福利,到仓库摸清到底二批还有多少库存.比较幸运的是倒货二批没有库存了.这时小赵给E区经理打电话碰面.之后小赵同E区经理一起到倒货二批处查看确实无货了(注意前期是小赵带的业务去收货,防止二批认出露马脚).不过那次小赵还是没有逃脱责任,因为E区已经收上80件产品, E区经理也出了一招:以没有到场的经销商作为借口,非得要1200元赔偿.此次小赵逼着心知肚明却死不认帐的经销商掏了此笔费用.
3.有次A区业务员将产品冲到了F区,F区的经理是小赵的铁哥们,本来事情可以含糊过去,但是F区的经销商咬住前期B区冲货还没有处理,又来了A区的货,一定要有个说法.小赵知道自己理亏,业务员惹的祸就让业务去承担.小赵亲自到F区赔礼道歉.同时主动让F区经销商看到自己到他市场看货,同时深入倒货二批库房暗访等,主动去跟F区经理去劝说倒货二批接F区经销商的货.同时F区经销商请吃饭却是小赵付款等一些列公关活动熄灭了此次冲货.但此经销商有些不依不饶,来时小赵也与底下业务打好招呼罚款500元,只好用上补偿经销商的小心眼.但我规劝其它经销商不要因为这点小钱让业务员记住你.
4.G区也受到A区产品冲击,但经了解产品经过了三手才到了G区.小赵到G区才了解才真相:G区经销商与当地的Z厂家经销商在互相砸价,前期G区经销商也做Z厂家代理,不过因为Z厂家没有兑现6000元费用问题,导致G区经销商不再做反倒开始砸Z厂家产品价格,Z厂家新代理对其劝阻无效,于是开始砸G区经销商代理的W公司产品.了解情况之后A区经销商以个人名义主动邀请这两个经销商吃饭协调,摆明了厉害关系,两家经销商酒桌上终于和解.但过后G区经销商不仅因为6000元耿耿于怀,还因为丢了Z厂家代理还想弄回来,又出尔反尔开始砸Z厂家货.此时W公司总经理和Z厂家总经理同时出面,W公司威胁要砍他,Z公司答应补偿6000元,G
区经销商才偃旗息鼓.经此风波, B区经销商免受处罚.只要道理讲清楚了, 象这种绝对没有恶意的冲货大家都能互相理解.
三.内部冲货怎么处理才合理呢?
1. 有些事情很有意思:它可能发生,又不应该发生,那么它一定会发生!业务员之间的内部冲货就是这样.总有些业务员敢触碰高压线!小赵对于此类业务员绝对是严惩,一次警告罚款,二次开除.但还有某些国际性公司对此内部冲货态度暧昧.例如某厂家在大卖场投放特价促销,业务员将此批产品直接放到批发市场上,而且还能拿到很好的价差,公司老总知道了仅仅是骂骂了事.
2.如果出现内部,需要领导去秉公处理,管理中的”威”主要来自于公正.不公正员工心理就会不服气不听指挥. A区的两个二批商发生了冲货,冲货方不以为然:就2件货有什么关系呀.被冲方大吐苦水:抓这2件货用了半个月才抓到.小赵也感觉2件货就打个哈哈过去了,但被冲的业务员不依不饶:领导,如果两件你不处理我也2件2件冲他!这个业务员说的真是绝顶厉害!小赵只得处理.
3.由于公司产品代码一般只标记到经销商一层,无法对二批之间的冲货进行确认,所以许多内部冲货无法解决.有次内部冲货是二批冲击经销商的零售终端,小赵根据代码只能确认是A区经销商自己的货,但是经销商电脑显示确实没有送货,此事难透了小赵.他开始冒充接货的零售终端给二批挨个打电话:老李批发吗,你给我的100货我卖不动了,你能不能给我调一下呀?”打了3-4个二批商,有个二批就开始接上话了:”上次你进了多少?”就是这家二批!
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