关于快销工作计划

时间：2023-06-18 18:20:24 文/秦风学工作计划北考网www.beiweimall.com

关于快销工作计划

　　篇一：电销工作计划安排

　　由于我部门才成立不久，在人员方面严重不足，现拟定以下几点：

　　1、销售人员的招募、选择、培训。

　　上个月陆续面试一些应届毕业生，由于人员毕业论文一事耽搁一段时间，这个月初会陆续到岗。招聘人员一事仍需持续进行。对于新进人员，我会着重进行一系列的培训，例如公司背景、公司优势、报价、材料、量房、验房、话术等，让新进人员尽快达到一个工作状态。

　　2、制订销售计划。

　　每周六周日活动，名单我先筛选一次，确定信息量准确，再平均分配下去，制定一定工作量，提高工作效率；让销售人员每周制定自己的工作计划，确保活动当日的业绩。

　　3、确定销售政策。

　　首先在话术开场白，每周针对不同的活动或者根据不同楼盘的客户信息更新话术，从不同的渠道收集一些成功的案例及时与大家分享，从中吸取经验，让人员每周都能接触到不一样的；其次我会每天起到一个带头，先开始打电话，带动人员的积极性，起到表率作用。督导人员按时从事电话销售，以保证每天的工作量能完成，及时统计数据。

　　4、销售业绩的考察评估。

　　每次活动报备的客户数量及客户信息，我再从中精确评估后上报，以保证报备数量能更准确。

　　5、销售渠道与客户管理。

　　在有条件的允许下，培养人员多方面发展，例如楼盘考察、渠道拓展、设计理论学习等，力求培养全能销售人员；后续客户信息管理上，每周督导人员及时跟单，了解客户信息资料，详细讲解跟单流程，协助人员回访客户，必要时我自己会亲自跟单。

　　汇报人：

　　日期：

　　篇二：快消行业市场计划模板

　　根据公司市场拓展规划以及前期市场调研情况，结合现阶段本人所要负责开发的布吉镇、南湾镇、坪地镇、横岗镇、大鹏新区（包含葵涌镇、大鹏镇、南澳镇）等区域市场情况，对其进行简要分析并得出初步的市场计划。

　　一、市场概况简要分析

　　1、各镇区市场各类型客户分布情况：（见表一）表一：

　　母婴店，63家BC类商场，13家KA场，其它类型客户有17家，区域客户小计为130家。

　　2、各镇区市场概况简要分析（1）、布吉镇，该镇总计有客户41家，其中母婴店16家，BC类客户10家，KA场有3家，其它为12家，其中母婴店比较大的连锁店有母婴乐、都市贝贝、爱婴岛、蓝精灵等。KA场有新一佳、人人乐、华润万家，这些店为该区域较重点客户，能够带来较大销量及影响力。

　　（2）、南湾镇，该镇总共有客户12家，其中母婴店4家，BC类客户8家。比较重要的母婴店客户有新母婴、华婴连锁、海豚湾母婴及童颜母婴店连锁等，由于该镇客户较少且比较集中，因此，母婴店是其中的重点客户，而BC卖场的覆盖对南湾市场的影响也是至关重要的。

　　（3）、横岗镇，该镇总共有客户24家，其中母婴店为5家，BC类的商场为13家，KA场为6家。在该镇区比较重要的母婴店有华婴连锁店、婴童世界、婴之岛、可爱可亲、等，这4家母婴店都有硅胶产品（华婴连锁和婴童世界为小不点硅胶、可爱可亲和婴之岛为圣马龙硅胶），比较有影响力的KA卖场有天虹商场、天和百货、龙州百货、金沙摩尔、华润万家，这些商场大都在人流量比较集中的地区，且购物的人流量大，所以比较适合做形象展示、产品推广等。

　　（4）、坪地镇，该镇总共有客户22家，其中母婴店有7家，BC类商场有9家，KA场1家，其它为5家，其中比较重点的母婴客户有都市贝贝连锁店、母婴乐连锁店、华婴连锁店、母婴坊、爱婴坊等，其中都市贝贝有日康硅胶产品、母婴乐有小王子及圣马龙硅胶。

　　KA场有平洲百货，该卖场在坪地比较有影响力，且人流量比较旺。BC类商场比较有影响力的有宏福百货、佳盛百货及乐兴百货等。

　　（5）、大鹏新区，该区总共有客户13家，其中母婴店有3家，BC类的商场有9家，KA场有1家，在母婴店中，比较有影响力的是葵涌的华婴连锁店，该店位为华润商场对面，离葵涌人民医院比较近，且该店有日康硅胶在销售，在市场开发初期，为重点主攻客户。重点卖场为葵涌的华润万家，该店有日康硅胶，影响力及人流量都较大，也比较适合市场前期开发，因为该店为华润万家的加盟店，是属于单店，在谈判进场的费用较低且比较容易。

　　（6）、盐田区，该区总共调研了18家客户，其中母婴店有2家，BC卖场为14家，KA场为2家，其中母婴类型的店有爱子有方及儿童世界，重点是爱子有方母婴店，该店贝亲有专柜且奶瓶陈列面较大，所以间接反映了该店的奶瓶销量大且在当地具有很强的影响力。

　　二、市场开发思路

　　根据公司目前的市场渠道开发战略以及市场网络建设思路，在决胜终端策略的指引下，现阶段的工作重点是终端网点的开发。

　　从表一来看，该区域市场总共客户有130家，其中母婴店37家，所占的比重为28%；BC类卖场为63家，所占比重为48%，KA场为13家，所占比重为10%，其它（主要是指港货店、便利店、童装店等）所占比重大概为14%。

　　按照公司目前的市场开发思路，现阶段终端网点的开发重点是以区域性的百货商场以及母婴店为主。而这部分的客户在该区域市场大约有100家，占到所有客户比重中的76%。

　　在调研过程中，通过跟客户的交流得知，BC类卖场一般的操作模式是通过条码进场，以及采取月结或者批结等结款方式，所以这部分客户（大约占到48%）的开发大多需采取全铺的方式进行市场开发，涉及到的费用有进场费、条码费、以及部分折扣费用等。母婴店连锁的客户一般需要跟总部进行谈判进场以及结款方式，而单店的开发方式则相对来说比较灵活，包括铺货方式及结款方式，而这部分客户占母婴店大约80%，而占总客户比重大约25%左右。

　　针对上述情况，及结合公司市场渠道开发策略，则认为：

　　1、针对大的母婴连锁（含加盟，如爱婴岛、母婴乐等）采取公司直营的方式进行合作，分店所在区域负责人负责进行跟进和维护。

　　2、针对区域内比较有影响力且能够产生较大销量的BC类（如，坪洲百货、华润万家（葵涌加盟店））卖场采取公司直营的方式进行合作，区域负责人进行跟进和维护。

　　3、对于区域内的一般BC类卖场采取和经销商合作的方式进行开拓和覆盖，公司提供较大的利润空间及其它优惠政策支持。

　　4、对于区域内较有影响力且能产生较大销量的母婴店单店采取公司直营方式，由区域负责人进行开拓跟维护。

　　5、对于无法通过公司销售人员覆盖的网络及渠道则通过指定的经销商开拓和维护，由当区业务人员负责对经销商客户的指导和管控。

　　三、实施步骤及目标

　　1、第一步；开发布吉及南湾市场，时间大概计划利用1个月左右时间，（产品上市—到上市后1月内），工作主要内容是，利用调研回来的客户资料及结合实际走访情况，开发客户重点放在母婴店、区域内重点的BC类商场、童装店，力争前期的市场铺市率达到50%左右。

　　2、第二步；开发横岗市场，时间大概计划利用15天左右时间，（产品上市1月后—到上市1个半月内），其工作主要内容及市场开发目标和第一步一致。

　　3、第三步；开发坪地镇市场，时间大概计划利用15天左右时间，（产品上市后1个半月—上市后2月内），其工作主要内容和市场开发目标同第一步一致。

　　4、第四步；开发大鹏新区市场及同XX一起开发盐田区市场，时间大概计划利用20天左右时间，其工作内容及市场开发目标同第一步一致。

　　5、以上计划大概会用到2个半月左右的时间，其后再根据具体的市场情况及市场情况变化进行调整。总的目标是在产品前三个月内，力争所辖区域市场母婴店及BC卖场前期的铺货率达到50%，即达到总数100家左右的50家，销售目标以每店2000元/月计，即每月销量目标销量达到10万左右。

　　因市场是多变的，且无法准确预测，以上为本人的市场初步计划，如有不妥之处，请多指教！

　　xxx 20xx年8月22日

　　篇三：销售工作计划

　　1、国内润滑油市场现状与分析

　　一、市场概述

　　润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱—整合—逐步规范的发展历程，主要体现在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头，2010年我国润滑油消耗量约为680万吨，增长达5%。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的发展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇！

　　二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势

　　1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。

　　2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。

　　3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。

　　4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。

　　5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进。

　　6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。

　　7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。

　　8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度

　　三、内燃机油市场现有品牌及特点

　　1 、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，

　　以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。

　　以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。

　　以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。

　　2、主要品牌的渠道推广策略

　　3、终端的定义

　　服务类终端：修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端。

　　销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营”。 4、国内中高端品牌销售模式

　　国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”；以及展开各自的终端网点建设—“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。

　　美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油，渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商－特约维修站/大型修理厂－消费者”，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。

　　壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店，同时逐渐与轮胎、保险、配件

　　等汽车相关行业进行强强合作，对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，从而抓住“消费者”，达到引导消费需求。

　　国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。

　　2、市场规划按地区划分

　　1．华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古（5个省、市、区）。

　　2．东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连（4个省、市）。

　　3．华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛（10个省、市）。

　　4．中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳（7个省、市）。

　　5．西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏（5个省、市）。

　　6．西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（5个省、区）。 3、渠道策略：省会—地级市—县城 3.1、目标渠道模式

　　3.2、渠道建立

　　2012年最主要的工作空白地区网络建设，主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大

　　3.3、终端开发

　　① 公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。

　　②终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。

　　③终端客户开发模式：

　　销售（服务）类终端：关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包（产品资料、各类海报、折页等）对其拜访、沟通，帮助店长码放油品，给用户主动推介；通知润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况；协调经销商和终端的协作；根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。

　　直接使用类终端：关心有品质量、售后服务、喜欢带润滑油的小礼品。因此，除了有规律的拜访、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术交流会，为其车辆保养维护提供更好的指导，保持对润滑油品牌的忠诚度。

　　④ 协助经销商对所辖区域进行终端客户的分类，并根据客户类型的需求展开开发

　　3.4、经销商管理

　　① 经销商管理的框架

　　篇四：销售详细工作计划

　　一、公司现状分析

　　金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）

　　二、工作目标

　　根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

　　三、具体执行

　　华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

　　其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，

　　第一阶段（5月8号至6月30号）

　　1）区域市场的进一步细分（5月8日）

　　区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

　　2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）

　　1.首先，利用情况性问题（situation questions）（例如贵司生产什么样产品？?）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商?），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

　　2.然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？?）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

　　3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

　　4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（need－payoff questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

　　在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

　　3）办事处的前期筹备工作（5月12--14日）

　　区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。

　　4）客户资料的收集以及电话预约（5月15--22日）

　　区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。

　　5）第一次出差（5月23—6月5日）

　　营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划（5月24号至6月5号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，

　　营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

　　区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。

　　6）对第一次出差成效的总结（6月6-8号）

　　这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。

　　第一，对拜访完的客户进行以需求量大小（5万每月）为纵轴以订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进行划分，分为以下四类，

　　a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。

　　b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。

　　c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重点客户跟进。

　　d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。

　　对第a、b类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持密切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。第二，对不同客户那里收集回来的.当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。

　　然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。

　　7）第二次出差（6月10日至30日）

　　通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，

　　1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。

　　2，在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较发达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

　　2，通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。

　　3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们下一步开拓此客户做准备。

　　区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点，

　　1，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。

　　2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。

　　3，督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。

　　4，对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。

　　5，一旦出现营销人员的离职，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。

　　除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。

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