第一章、目标
一、明确目标市场及经营目标
1. 目标市场(销售对象)
首先致力于本酒店所属地区附近,来回车程在十五分钟以内的。
a. 散客,通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客,以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人,因酒店规模和档次所限,该类型客户一般属于中下等收入人群;
b. 商务散客,附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人;
c. 商务会议、旅行团体,各企业、公司、工厂负责人或组织者,建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人,以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人;
2. 经营目标
a. 走中端消费企业路线,让客人感到物美价廉;
b. 通过做好品质,赢得口碑,形成自己的特色品牌;
c. 成为远近闻名的商务酒店,让前来消费的人有一种身份的象征;
d. 向会员制消费方向经营,让公司有稳定客源;
e. 发展成为酒店连锁店。
二、销售额目标(20**本年度)
1.部门业绩完成:¥75.5万元。
年度完成明细:
一月份¥__ 万元; 七月份¥8 万元;
二月份¥__ 万元; 八月份¥9 万元;
三月份¥__ 万元; 九月份¥9.5万元;
四月份¥__ 万元; 十月份¥11 万元;
五月份¥5 万元; 十一月份¥12.5万元;
六月份¥6.5万元; 十二月份¥14 万元。
2.营销员平均每人完成(四人):¥18.875万元/人。
3.公司总营业额完成:¥353万元。
年度完成明细:
一月份¥__ 万元; 七月份¥35 万元;
二月份¥__ 万元; 八月份¥40 万元;
三月份¥__ 万元; 九月份¥48 万元;
四月份¥__ 万元; 十月份¥55 万元;
五月份¥20 万元; 十一月份¥60 万元;
六月份¥25 万元; 十二月份¥70 万元。
4.开房率:年均81.25%
一月份__%; 七月份75%;
二月份__%; 八月份80%;
三月份__%; 九月份86%;
四月份__%; 十月份91%;
五月份60%; 十一月份95%;
六月份65%; 十二月份98%。
第二章、营销实施方案
一、广告宣传:
a. 电视电台媒体
宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台(FM。。。。)等,选择一至 两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传,播放时间
尽量选择早上08:10——08:30,中午12:10——12:30,晚上19:30——20:00。
b. 报纸杂志媒体
初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》,每份在开业前三天做三期或 以上,新闻、软文、广告等同时刊登。
c. 网络网站
申请公司网站域名,制作公司网站,需含预订、会员、论坛等系统,在酒店协会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广,可与其建立长期互利互惠合作关系,开设网络群发传真、短信平台,并在开业前做第一次推广。
d. 交通户外媒体
墙体广告,店牌安装,交通路牌、开业布置店外的宣传(开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等,烘托开张气氛) 店内的布置(灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等)
人员的培训(节日用语、服饰等)
e. 宣传单(册)
首批印制1——2万份,A4四折彩页,铜版纸印刷,组织人员于开业前一个星 期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客,旅行社及订房网等。
f. 口碑
做好消费客户的服务与宣传,让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。
二、新开张销售:
a. 在进行广告宣传的同时,着重强调这是新兴的酒店,如新设备、新环境、新装修、 特色服务(如液晶电视,五星级雅兰床垫等)、设施完善、国际标准,及推出开业优
惠特价等,以此吸引新客户(重点为散客、商务散客)前来消费;
b. 通过电话和网络等推广来开发商务团队客户,着重强调本酒店物美价廉的服务和收费,可以采取薄利多销方式吸引客人;
c. 组织全员销售,整合内部资源,让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户做推广,并给于一定奖励;
d. 消费赠送消费券、小礼品;
e. 开张办理打折、积分会员卡。
三、季节销售:
a. 利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动,吸引广大客户并提升酒店知名度;
b. 利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。
四、会员销售:
a. 在前来消费的客户群体中作个人会员推广;
b. 给各大小公司推广公司会员;
c. 通过老会员介绍新会员。
五、客户开发方法:
a. 可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作,让他们和本酒店的会员卡可以互折,如持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣,同理我们的会员卡可以在天虹商场购物打折等,主要为阶段促销和提高知名度;
b. 收集重要客户资源(如附近公司、工厂负责人,附近酒店会员客户等)进行电话、短信、上门拜访等推广,尤其是中小型公司,可发展为商务会议团体客,并与其建立长期合作关系;
c. 与相关大小协会(如车友会、行业协会、台商会等)合作,可邀请协会负责人前来免费尝试本酒店项目,希望让该协会成员来消费,给予一定优惠,建立长期合作关系;
d. 与旅游服务界合作,如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等,给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广,达到互惠互利;
e. 对在消费或已消费人员进行好的客户维护,让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传,扩大影响,增加客源。
六、了解竞争对手
a. 与竞争对手优劣势对比,档次、规模、地理位置、人才、服务标准等;
b. 了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等;
c. 可与之合作互补、互相推荐。
七、维护客户
“真正的销售始于售后”,销售是一个连续的过程,成交既是本次销售活动的结束,又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户,不仅能留住老客户,还能吸引新客户,使生意越做越大,客户越来越多。
第三章、架构职权
一、营销策划部架构职权计划图
1. 架构图:
营销策划部
客服接待、市场销售、会籍组
散客接待
团队接待
电话销售
业务推广
媒体广告
美工策划
2. 人员编制及职权图:暂定4人,2男2女。
营销接待员
市场推广员
广告设计员
营销部经理(负责营销部全面工作)
3. 工作范畴明细:
a. 营销部经理:负责制定新的营销策略、推广计划、营销发展战略及长期计划,
负责管理和监督部门工作,配合公司完成月度、季度、年度营业额,负责与
公司各部门的联系、文案工作,负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记;
处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同,处理客户纠纷,参与公司经
营管理和销售决策制定,并对总经理直接负责;
b. 营销接待人员(女):负责接待VIP客户、商务团体客户,并让客户在本酒店
增加消费,要让客户有再次前来的欲望,还要让客户愿意介绍其他人来;
c. 市场推广人员(女):负责开拓业务、电话销售、网络推广等,负责洽谈业务、
制作报价书、客户资料整理等;
d. 广告策划组人员:负责媒体广告设计与细节洽谈,负责制作设计公司宣传页
(册)、公司内广告牌、指示牌、横幅,并负责维护广告牌、指示牌等;
e. 所有人员既分工又合作,每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。
二、营销鼓励政策
1. 底薪工资制度:
可保证基本生活条件;
2. 绩效提成制度:
可激发营销人员的积极性,可对散客、商务团、会员卡进行不同提成;
3. 其他奖励制度:
工作表现好、客人表扬、业绩突出等。
第四章、薪资待遇
薪资待遇及提成方案(未扣个人所得税)
1.底薪工资,试用期2个月。
a. 经理转正后4500元/月,试用期3500元/月;
b. 业务人员转正后3000元/月,试用期元2500/月。
2. 绩效工资。
a. 经理1800元/月;
b. 业务人员1500元/月。
3.任务提成。
a. 业务人员
Ⅰ.试用期内(即入职日起两个月内)
每月任务额9千元,业绩完成9千元以下,不计提;
完成9千——2万元以上(含9千元),超出9千元部分提成2%;
完成2万元以上(含2万元),超出9千元部分提成2.5% 。
Ⅱ.试用期过后(即入职日起两个月满,并获得转正资格)
每月任务额2万元,完成2万元以下,不计提,连续两个月未完成2万元者,降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理;
完成2——3万元(含2万元),超出2万元部分提成2.5%;
完成3——4万元(含3万元),超出3万元部分提成3%;
完成4——6万元(含4万元),超出4万元部分提成3.5%;
完成6万元以上(含6万元),超出6万元部分提成4%;
c. 经理,个人业绩按业务员标准记提
部门每月任务额5万元,完成5万元以下,不记提,如连续两个月(转正后)未完成5万元,降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理;
部门完成5——8万元(含5万元),超出5万元部分提成0.5%;
部门完成8——10万元(含8万元),超出5万元部分提成1%;
部门完成10万元以上(含10万元),超出5万元部分提成1.5%;
以上提成金的10%须作为部门基金,财务发放时直接减扣托管。
d. 营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理,协商未果则按2%计算提成金,全部提成金计入部门基金。
附:绩效考核参考表
类别
衡量方式
占绩效工资比例
备注
公司总营业额
公司财务报表
35%(满分35分)
按公司实际完成额占该月计划额比例核算
个人完成业绩
发文与财务帐单
40%(满分40分)
按个人实际完成额占该月任务额比例核算
工作态度操行
1、工作执行情况
2、各部门反馈意见
3、部门领导评价
15%(满分15分)
三个衡量方式各占5%,评定为差时扣减该项比例,评定为优秀时可增加该项比例。
学习成长
工作日志、心得
10%(满分10分)
按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定
个人工资 = 底薪 + 绩效工资 × 当月绩效得分比例 + 提成;
b. 提成 = (实际完成额 - 任务额)× X%,未完成任务额不计提,并扣减相应比例绩效分数。
4.政绩奖金
a. 特色业绩奖,如开发出重大客户,月消费额达30间房晚或5千元以上(含5千元)的.公司团体或个人,给予人民币100元或以上奖励;
b. 金点子奖,如给公司提出宝贵意见或建议,并得到总经理认可,给予人民币100元或以上奖励;
c. 贡献奖,如为公司挽回重大损失等,给予人民币100元或以上奖励;
d. 突出业绩奖,个人月业绩达6万元以上(含6万元)者,除提成外,可额外给予人民币500元或以上奖励,部门月业绩达15万以上(含15万元),除提成之外,部门可获得部门奖金人民币1000元或以上奖励。
第伍章、成本预算
一、工资成本总计:¥45,600.00元。
明细:
营销部经理:¥1,800.00元/个月×2月 + ¥2,000.00元/个月×6个月 =¥15,600.00元;
业务人员:¥1,100.00元/个月/人×2个月×3人 + ¥1,300.00元/个月/人×6个月×3人=¥30,000.00元。
二、提成成本总计:¥18,875.00元。
明细:
营销部经理:¥755,000.00元×1%(平均)= ¥7,550.00元;
业务人员:¥188,750.00元/人×2%(平均)×3人=¥11,325.00元。
三、广告策划成本总计:¥74,000.00元。
明细:
宣传单页制作:会员章程(含个人会员卡申请表、公司协议)
¥1.40元/张×10,000张=14,000.00元;
酒店简介¥0.50元/张×20,000张=10,000.00元;
POP(户外)广告:¥20,000.00元;
媒体广告:电视¥10,000.00元; 报刊¥10,000.00元;杂志¥10,000.00元。
四、公关接待成本总计:¥12,000.00元。
明细:
营销部经理:¥600.00元/个月×8个月=¥4,800.00元;
业务人员:¥300.00元/个月/人×8个月×3人=¥7,200.00元。
第六章、具体工作部署
一、 确立以“市场为主导,营销为龙头!”的对外营业准则
1.市场为主导:
在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时,我们必须重视客户群体
对我们产品的需求,追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求,
并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见,让公司实现市场经济化!
2.营销为龙头:
市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作
环节。在经济发展的今天,我们不仅需要产品的质量,还需要现代科学的管理和销售,
这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任,更加体现了
他的“龙头”地位!
3.工作分工:
部门经理:
a、安排日常工作、前台值班班次,组织管理营销工作等;
b、培训营销人员专业知识,提高营销人员素质;
c、制订黄金周、月份、年度等工作计划;
d、组织策划广告以及对外推广活动;
e、接待重要客户及协调与公司其他部门的工作事宜;
f、与财务一起统计部门业绩、个人业绩,并计算出提成;
g、登记好业务人员的客户资料;
h、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对外进行推广、维护客户并发布最新活动信息;
i、在业务人员休假时作为顶班人员,顶班时工作按所顶人员工作要求执行;
业务人员:
a、办理宾客的会员卡,增加、稳定客源、收集客户资料;
b、努力挖掘消费中客户的消费潜能,做到消费最大化;
c、协助公司内部人员的客户办卡工作,开发内部资源;
d、在客流高峰期,协助公司工作人员做好服务工作;
e、处理客户纠纷,做好售后服务。
f、按照区域进行对外推广,发布资料、信息等;
g、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对周边以及潜在客户进行广告推广和销售活动。
二、 认真对待营销任务计划,争取超额完成公司年度营业额
1.任务计划:
参考本计划书第壹章及第肆章!
2.年度营业额:
参考本计划书第壹章,并能够抓住特殊时机(黄金周、国家政策、举办大型活动等)创造的条件超额完成任务!
三、 正确对待“成在营销,败在服务!”的态度
成在营销:
随着公司的壮大(连锁分店目标)和规模的扩大,公司在营销方面也越来越重视,同时营销也越来越发挥着重大的作用。
四、 加大与旅游同行业的合作力度,拓展更大发展空间
旅行社、订房网等。
五、 努力发展外向型销售模式,扩大公司规模
1.扩大餐饮销售推广:如何让餐饮收支平衡并达到盈利是今后需解决的问题!
2.建设一级域名网站,建立短信群发平台、传真群发平台等
3.招商引资
4.扩大经营范围(兼并或收购隔壁旅馆或厂区)
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