拓展训练市场的营销策划书
目前，我院拓展训练中心的培训工作已初步开展，拓展训练业务的整体模式已经形成，教练员团队正在迅速成长，并能够承担相应的训练任务。所有到我部参加培训的企事业单位团体，都能在训练中有所收获，并对中心提供整套训练与服务工作也较为满意。从长远看，我训练中心的整体训练体系还需进一步完善。训练的内容还需继续扩充，拓展训练项目的研发思路尚需明确,教练员的专业化程度还待进一步提高。以市场为主导，进一步强化营销管理的方法、手段，从而实现营销目标。下面我从四个方面就拓展训练市场营销进行分析研究。
一、 拓展训练产品的宣传工作
(一)、目标市场分析
1、宏观分析
目前，天津地区整体的拓展训练市场尚未达到饱和程度，还存在一定的逐利空间。天津地区拓展训练的业务市场总体上处于成长阶段。拓展训练已广为人知，行业规模也在不断的壮大之中，竞争也日益激烈。目标客户分布广泛，涉及到各行各业，各类的社会群体。拓展训练由原来专门的拓展培训机构经营演变到了培训公司、旅游社、体育文化宣传公司、广告策划公司等培训机构以各种形式共同瓜分这块市场蛋糕的时期。在这一时期，拓展训练业务市场可谓鱼龙混杂，各类培训机构良莠不齐，在这样的市场环境下只有专业化程度高或训练形式多样、内容丰富且适应性强的拓展训练产品才能在市场上立足。
2、目标人群分析
从目前看，趋向于参加拓展训练的人群多数为80后、90后的年轻人。这类人群一般都在职或在学，并处于事业或学业的起步阶段，需要提高自身的整体素质，挖掘自身的职业潜力，为今后的进一步发展打好基础。以此为前提，拓展训练能够为这类人群带来自我进取的动力与无限的遐想，从而吸引其前来参与训练。此外，这类人群精力充沛、身体素质相对较好同时也有意愿参与体能类的，挑战自我的活动。
3、组织形式与参训目的分析
参加拓展活动的团体主要是企事业单位的部门或者科室，有目的有组织的前来参加训练。散客拼团或若干个人组织的随机团体目前还未到我部参加过训练活动。通过我们这几次对参训人员的拓展训练，了解到企事业单位派团参训目的有四种：
第一 、企事业单位新员工入职前的一种培训活动，目的在于向新人灌输组织纪律意识、以较为积极的姿态彼此认知，以期尽快的适应新的环境，在将来能较好的投入到新的工作中去。另一方面，通过培训将特有的企业文化植入每个员工的思想，强化参训的每名员工对企业全面、立体的认识。
第二、企事业单位员工的职中培训，多表现为单位业务水平较高即将提拔上管理岗位的优秀员工前来培训。企业单位的主管层强化性质的训练，目的是提高员工的一般职业能力，即坚韧的意志品质，团队协作能力、环境适应能力、沟通能力、管理与自我管理的能力。
第三、体育锻炼与解压相结合的团体。以此类目的前来参训的团体往往没有具体的、严谨的活动目标，主要是想通过拓展训练这一手段来锻炼身体，尝试新的健康身心的方法。在拓展活动中变换思维模式，进行积极性调整，获得“超量恢复”以全新的状态投入到工作中去。
第四、大型会议、定向培训或体育节、艺术节等集体活动的主要组成部分。拓展活动为其中一部分起到推波助澜的作用。安排在会议开始部分从而突出会议的主旨，实现会议的增效。安排在会议末尾则借拓展训练来激励与会人员，或在最后体现会议的实效性，成为会议的画龙点睛之笔。
（二）、具体宣传策略
根据我院现阶段的实际情况、训练中心现阶段业务的开展状况、人力资源配置、人员的岗位配比等情况有以下的宣传手段可参考采用。
1、网络宣传 网络宣传是将互联网、业务网、人脉关系网三者进行相互结合与联系进行宣传的手段。网络宣传的要领即动员一切的资源与要素，在不同的社会关系平台上将拓展训练的产品分别介绍给不同的目标客户，吸引其前来参训，实现我们的营销目标。
（1）、互联网网络宣传
①、网站宣传电脑互联网宣传具有实效性强，覆盖区域广、可直观读图等优点。这种宣传手段以网络为平台，借助互联网强大的渗透力与时尚魅力吸引我们的主体目标人群前来浏览我们的网站。通过解读网站的介绍文字，浏览网站关于拓展训练的图片与视频进行宣传。在网络上实现我院的拓展训练由“为人所知”到“为人所想”最终前来参加训练活动。电脑互联网宣传的的前提是我院的网站上要有拓展训练这一专题系列网站或网页。从目前看，拓展训练中心的网页构成过于简单，只有几帧拓展训练设施的照片且没有更新。我们想积极协同有关部门重新设计规划拓展训练网页，增加往期培训班的精彩训练视频或教学训练视频。将拓展训练的宣传片放置在网站上，或者在院网站首页上设置近期拓展训练视频的浮动图标来吸引人的第一注意力，起到宣传作用。此外，在网页中大量布置学员训练中的图片并给予文字注释，突出训练中的关键环节。将训练中心的经典训练主题，比如“团队建设”、“个人意志品质培养”、“沟通与创新能力培养”等放置在网页的中心位置。也可以将训练分为室内、室外、高空、地面等几个大项分开进行介绍。在网页的宣传上我们也可以借鉴其他的拓展训练公司来设计我们的网站。
②、电子邮件推广此项宣传策略是将拓展训练的图片与视频经过系统的整理与编制后，以电子邮件的方式发送给目标客户进行直观宣传的方法。电子邮件宣传具有较好的实效性与与可操作性，且宣传成本较低。在制作电子邮件的宣传产品时切记要对宣传素材进行精心筛选，用心制作，以免邮件在发出后被接收方当做垃圾邮件而删除。在宣传时应根据目标客户的消费心理进行有目的、有针对性的宣传。在头一轮的发送中要为客户单位进行普及宣传，说明什么是拓展训练，拓展训练能够给客户群体带来什么，我院拓展训练特色是什么等。在后续的的宣 传中可根据客户的具体情况制作个性化的`邮件予以发送。比如企业单位可以制 作突出企业文化植入，强化企业商务团队建设为主题的拓展活动。对于机关及事业单位制作旨在提高团队效率与执行能力的“公务员拓展”等。
（2）、业务网络宣传
培训方面的宣传工作有较大潜力且尚待开发。在进行专业课宣传同时可将
拓展训练课程作为培训系统课程中的一个环节或配套的特色课程与专业课整体进行推广。制定专业课与拓展训练课有机结合的综合课程，将拓展训练课程安排在专业课的开头或结尾。可在培训课程中设置提高职场人士职业能力的宣讲课程，从而引出拓展训练活动，起到宣传的作用。在拓展课程开设初期可进行免费或低收费的体验课程从而侧重宣传。 随着业务的开展，逐步向客户介整套 的拓展训练课程从而吸引企业前来考察、参与训练。 ④、教研交流、会议及其他观摩活动的展示宣传大型的会议或教研活动在我院举行时，可在会议或活动开始前的空档时间放映拓展训练的宣传片，一来可以渲染会议气氛，二来可以对拓展训练产品进行有效推广。大会或活动期间，可安排拓展训练表演观摩活动，引导与会人员前来参观。在参观过程中还可鼓励参会人员进行拓展高空或地面项目的体验，从而实现有效推广宣传。
2、人脉关系网宣传
指利用个人关系通过亲朋好友这条渠道来宣传介绍拓展训练。人脉关系宣传具有权威性、可信度强、成功率高等优点。与从目前到我部进行的训练的团体中，一部分即由我院的领导通过个人的关系或业务关系介绍而来。在人脉关系宣传上，我院的领导层宣传实效性更强，多数都能够实现派团前来参训。在这里，也向在座的院领导表示感谢！也希望我院的领导今后能够在外事活动中继续充当拓展训练业务的的形象大使与代言人，最终实现我院的创收。
3、口碑宣传
口碑宣传是是指企业通过朋友，亲属等社会关系进行相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来的宣传手段。在培训中可先进行免费的体验课程，将课程中的一小部分单独摘出进行活动,给前来体验者留下深刻印象与悬念，以期在将来能够组团前来参训的宣传手段。目前，对于口碑宣传可暂时锁定在海河园区的几所学校，通过各种渠道宣传我院的免费体验课程。在拓展训练中筛选出一到两个相对简单的项目，例如高空的“断桥”、地面的“生死关卡“等项目作为体验课程。在训练后发放拓展训练宣传资料将宣传效果进一步深化。
4、合作“挂牌”宣传
相关的企事业单位或其他机构根据与我院的达成的长期合作协议，将拓展训练纳入到业务合作的主要项目中。由于合作的高度关联性与机制的长效性，将我院的拓展训练场地指定为该企业或机构的员工培训基地，并挂牌予以冠名认证。在挂牌内容选择上一般有两种方式，即根据该机构需要进行重命名，比如“人文实践基地”、“户外实训基地”等，另一种就是直接冠以某单位或机构的“拓展训练基地”。挂牌宣传的优点是行业宣传效果显著，其官方合作背景有较好的权威认证性，并且能够调动媒体前来报道，从而扩大宣传面。如果条件允许，还可与合作机构商定每年定期向我部派团前来参训，形成稳定客源。挂牌宣传无论是宣传效果上还是潜在客源募集上都是我院的独特优势，在今后的工作中要继续把握这样的机会。
5、媒体宣传
就目前我院的院情来看，媒体宣传中最合适的手段即在报纸或杂志上发表学院建设类或是特色办学类的专题文章（报告文学）从而达到宣传的目的。现阶段，海河职教园区刚刚投入使用，是全国职业教育的一个亮点。
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